67岁阿姨在足浴店花300万，骗子好套路

近日，上海一位67岁的李姓阿姨，被市中心一家足浴店诱导消费，一年内消费高达295万余元。女儿得知情况后报警，足浴店退还295万元，负责人被警方以诈骗罪立案侦查。六旬老人被骗巨款这一事件令网友唏嘘不已。

这么离谱的案件，是怎么发生的？骗子有哪些唬人的套路？这个过程又抓住了哪些人性弱点？如果家中有老人被骗，子女该怎么办呢？我们今天从心理学角度给出答案。

大脑的弱点：骗子确实让人“上头”

外人常常会觉得，很多骗局不可思议，但如果身在其中，就会是另一番感受。

当我们被引诱冲动消费时，事后往往会自嘲一句“刚才上头了”。其实，被骗这件事真的很“上头”，它背后有深刻的脑科学基础。 斯坦福大学的 Brian Knutson 教授做了一项研究，结果表明，在受到高收益的诱惑时，大脑有三个区域会被激活。

第一个区域是伏隔核，负责控制人的奖赏系统。曾经有脑外科医生用微弱的电流刺激受试者的伏隔核，发现这种操作让人们感到极度幸福。如果人们感受到诱惑和挑逗，无论是性诱惑、广告，还是谎称有奇效的药品，都是伏隔核在起作用。

第二个区域是大脑内侧的前额皮层，它负责判断价格并反馈。如果发现了真正的便宜货，那么这个区域会有反应。

第三个区域是前脑岛，它负责感知风险。营销人员通常会提醒消费者不购买商品的潜在风险，来激活前脑岛，引发焦虑感，从而让消费者因恐惧而就范。

骗子就是利用人脑的兴奋反应来刺激受骗者就范的。通常有以下几个步骤：

第一，通过头衔和专业词汇来证明自己的权威性，譬如：开头新闻事件中的足浴店工作人员，就以“激活荷尔蒙”等术语为自己背书；

第二，用夸张的预期收益激活顾客的伏隔核，使人们感到兴奋。案例中，足浴店工作人员承诺老人购买产品与服务就可以“药到病除”，这就是在设置预期；

第三，列出几个价格作为比较，以货比三家的形式让顾客误以为“占了便宜”，激活你的内侧前额皮层。

最后，当提出“我要想一想”时，骗子就会告诉顾客时间紧迫，不交钱就要卖光了，或者不购买服务会导致病情恶化等，利用焦虑感抑制前脑岛进行风险感知，从而让伏隔核更加贪婪。

当骗子利用以上套路将顾客的三个大脑区域激活时，顾客往往会失去理性思考能力，就是我们常说的“上头了”，从而产生冲动购买行为，造成不必要的经济损失。

骗子常常能说出你的“心里话”？ 骗子经常会把这样的话挂在嘴边：“感觉你有点担心自己的身体状况”“感觉你很痛苦没走出来，是不是家里人生过病？”

这一类说法说的是大部分人都可能经历的事，一旦碰巧说中，就容易打开话题，骗取信任，这就利用了“巴纳姆效应”。 巴纳姆效应是一种常见的心理现象，它是1948年被心理学家福勒发现的。它是说，对人性格给出泛泛而谈的描述，几乎适用于任何一个人，但是只要强调说“这句话就是为你而说的”，人们就会感到这个描述说到了自己心坎里。

福勒通过实验发现了这个现象。他邀请很多人做心理测试，一周后，给了这些人一份假的测试报告，报告是这样的：

“你非常需要别人的喜爱和肯定。你有时候会自我批评。你有时候外向、和蔼、喜欢社交，但有时也会内向、谨慎、沉默。” 类似的描述有十几条，发给每一个人的报告都是一模一样的，却对他们说这是心理测试的结果。

然后福勒让他们评价测得准不准。没想到，五分制下这些人打出了平均4.3分的高分，认为报告非常准确。 怎么样？是不是很像星座测试？很多占星、算命的人也是利用巴纳姆效应，他们经常套用对任何人都适用的话术，让来拜访的人觉得算得果然很准。今天的星座命盘给人分类也是一样的话术，所以巴纳姆效应还有一个名字叫“星相效应”。 值得一提的是，社会地位较弱的人更容易被“巴纳姆效应”所影响。根据动机认知理论，弱者在面对强者的时候，会自然而然地产生焦虑感和不确定性，毕竟对方拥有的资源价值比自己多，为了缓和这种焦虑，弱者就会愿意相信对方是可靠、善良的。

于是，作为拥有较少社会资源的老年人，就更容易被骗子模棱两可的话语所影响，甚至把TA们当成值得信任的“知心人”，从而陷入圈套。 骗子是怎样一步步走进你内心的？ 当然，很多骗局并不是一开始就很明显，而是循序渐进、步步为营的。这种情况在正常人际交往中也时常出现。

心理学家曾经做过一个实验，他们让一组大学生请求镇上的住户，在他们自家院里竖起一张巨大的广告牌，结果大部分都拒绝了。

后来，大学生换了种做法，他们先请求住户在自家窗户上贴一些关于“安全驾驶”的小标签，等他们同意了之后，再进一步请求在院子里竖广告牌。

最后结果出人意料：用户同意的概率一下比前一种做法高了一大截。
在这一实验中，心理学家充分利用了“登门槛效应”，即：当我们拜托别人帮忙时，如果先提出一个很小的请求，等对方答应帮你完成以后，再提出较大的请求，这时候对方同意的概率会比直接提要高。

“登门槛效应”之所以存在，是因为当人们答应了一个小小的请求之后，会下意识觉得自己是一个乐于助人的人，这时当对方进一步提出请求，人们为了维持前后一致的正面形象，便会更倾向于答应他们的请求。

骗子经常利用“登门槛效应”引诱顾客陷入消费陷阱，一开始让顾客以较低价格购买产品，或者提供免费试用产品的机会，当顾客因“登门槛效应”而解除心防后，再逐渐推荐较高价位的产品。

足浴店的案例中，李阿姨就是被工作人员“任何人都可以进店体验一下，不满意不收取费用”的话术登了门槛，进店后就被营销套路步步紧逼，一发不可收拾，最终产生了300万的巨额损失。

家里老人被骗，不要太“激动” 骗子常会利用人类的心理弱点施加影响力，从而让人们上当受骗，老年人的认知功能逐渐退化，同时又缺乏社会经验，常会成为骗子下手的对象。

做子女的，一方面，要对此保持警惕。另一方面，如果家中老人在受骗之后产生了强烈的负罪感，我们也需要帮助他们做好心理建设。

譬如：受骗后老人会觉得自己非常无力，这时候，可以帮老人建立可达成的小目标，恢复其对生活的掌控感。比如说，每天早上去公园锻炼，学习社区老年大学开展的新课程，每周一次和子女家庭聚餐，等等。

在定目标时，让老人参与进来，给老人决策的权力和机会。做决定也有助于恢复对生活的掌控感。

另外，要告诉老人，任何时间有问题、有事情都可以第一时间给子女打电话。向老人承诺不会对他们进行指责，有不确定的事情可以一起商量，保证第一时间帮助，可以让老人有安全感，同时避免类似情况的再发生。

（责编 高佩雯）

参考文献[1] Kalita, V. V. ,& Gaidai, A. S. . (2018). Relevanceof interpretation as the determinant of the barnum effect. Bulletin of KemerovoState University(1), 133-138.[2]William, & DeJong.(2016). Consensus information and the foot-in-the-door-effect. Personality andSocial Psychology Bulletin, 7(3).[3] Griggs, T. L. , Lance, C. E. , Thrasher, G. , Barnes-Farrell, J. , & Baltes, B. . (2019). Eldercare and thepsychology of work behavior in the twenty-first century. Journal of Businessand Psychology, 35(4).
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